Tutkimus: Suomalaisyritykset luottavat myynnin johtamisessa yhä Exceliin

Suomalaisten yritysten myynnin johtaminen lepää yhä paljon mututuntuman ja Excelin varassa. Tämä selviää tuoreesta pienten ja keskisuurten yritysten myyntijohtajien kyselytutkimuksesta, jonka mukaan lähes 40 % vastaajista ei käytä mitään CRM-järjestelmää. Kyselyn toteutti syksyllä 2018 Taloustutkimus ja siihen vastasi yhteensä 254 keskikokoisen (50–249 työntekijän) yrityksen myynnistä vastaavaa johtajaa. Tutkimuksen tilasi Biit Oy.

CRM alikäytetty myynnin johtamisen työkaluna

Tutkimuksessa vastanneista myyntijohtajista vain 61 % kertoi, että yrityksessä on käytetty myynnin johtamisen työkaluna CRM- eli asiakastietojärjestelmää. Näistä jopa 29 % piti CRM-järjestelmää myyntiprosessien näkökulmasta huonosti rakennettuna. Vain puolet (51 %) kaikista vastaajista piti nykyistä järjestelmäkumppaniaan myynnin näkökulmasta näkemyksellisenä.

Myynnin johtamisessa suosituimmaksi alustaksi nousi yllättäen jo 1990-luvulta tuttu vanha sotaratsu Excel. Varsinaisista CRM-järjestelmistä eniten mainintoja keräsivät Microsoft Dynamics 365 ja Salesforce.

”Luvut vaikuttavat karuilta, mutta meidän tuntumamme mukaan ne saattavat jopa olla todellisuutta kauniimpia. Myynnin järjestelmien kehittäminen on vaikeaa, jos myyntijohtajilla ei ole teknologiasta syvää osaamista eikä it-konsulteilla myynnillistä näkemyksellisyyttä”, Biitin johtaja Raimo Jalonen sanoo.

Suomalainen myyntijohtaja ei näe tekoälyn mahdollisuuksia

Tutkimuksessa selvitettiin myös suomalaisten myyntijohtajien asenteita ja kokemusta tekoälystä. Erilaiset tekoälyyn perustuvat sovellukset ovat yleistymässä myynnin tukena esimerkiksi ennakoinnissa, asiakaspotentiaalin tunnistamisessa, prosessien automatisoinnissa ja asiakkuuksien analysoinnissa.

Suomessa myyntijohtajien into ei kuitenkaan ole vielä räjähtämässä käsiin. Vain 18 % vastaajista oli kokeillut tekoälyä apuvälineenä myynnin johtamisessa, ja 39 % ei osannut ollenkaan sanoa, mitä iloa tekoälystä voisi olla myynnin johtamisessa. Seuraavan kahden vuoden aikana sentään 37 % vastaajista aikoi investoida tekoälyyn.

”Kaiken tekoälyhypen keskellä tämä on yllättävä ja mielenkiintoinen tulos. Eivätkö suomalaiset myyntijohtajat usko tekoälyyn vai onko kyse yksinkertaisesti tietämättömyydestä? Tietysti jos järjestelmiä käytetään vain raportointiin eikä tekemisen suunnitteluun, niin voi olla, että tekoälyn mahdollisuudet eivät kerta kaikkiaan osu tutkalle”, Raimo Jalonen ihmettelee.

Raportin voi ladata Biitin verkkosivuilta: https://www.biit.fi/hub/oppaat/myynti/crm-myynnin-johtamisessa/.