Luottolista: Yritysrahoituksessa asiakas täytyy tunnistaa ja tuntea

Lainamuotoisessa joukkorahoituksessa rahoituksen välittäjän on pengottava asiakasyrityksen taustat ja maksukyky sekä hankkeen toimivuus pohjia myöten. Silloin markkinapaikalle päätyvät vain toteutuskelpoiset hankkeet, joista sijoittajat saavat pääsääntöisesti pääomansa korkoineen takaisin.

Asiakkaan tunteminen ja tunnistaminen ovat kaksi eri asiaa. Tunnistaminen tarkoittaa varmistumista siitä, että henkilö tai yritys on se, joka väittää olevansa ja että tällä on tarvittavat valtuudet esimerkiksi sopimuksen tekemiseen. Tunteminen taas kattaa laajemmin asiakkaan taustat, päättäjät ja toiminnan. Rahoitusalalla sääntely niin tunnistamis- kuin tuntemisvelvoitteissakin on jatkuvasti kiristynyt. Vastuulliset ja laadukkaaseen palveluun tähtäävät toimijat hoitavat kaikki velvoitteensa pilkuntarkasti.

Lainamuotoista joukkorahoitusta välittävä Vauraus Suomi korostaa henkilökohtaisen kontaktin ja ihmistuntemuksen roolia. Yrityksen asiakaskunta koostuu rahoitusta tarvitsevista yrityksistä ja yrityslainoihin sijoittavista yksityishenkilöistä. Markkinapaikalle pyrkivät yritykset tavataan aina kasvokkain, vaikka tehokkuusajattelu saattaisi pikemminkin houkutella digitalisoimaan palvelukokemusta mahdollisimman pitkälle.

-Emme luota pelkkään etätunnistukseen, vaikka se olisi mahdollista. Meillä on ympäri maata rahoitusasiamiehiä, jotka tapaavat rahoitusta hakevien yritysten edustajat ja erityisesti mahdolliset takaajat henkilökohtaisesti. Ihmiskontakti täydentää digitaalisen tunnistuksen, Vauraus Suomen toimitusjohtaja Elisa Saarinen painottaa.

Rahoituksen täydentäjä

Suuryrityksille rahoituksen hankkiminen on verrattain helppoa ja vaihtoehtojakin löytyy, mutta pk-yrityksille se ei ole enää itsestäänselvyys. Erityisesti pohjoiseurooppalaisessa kulttuurissa pankeilla on ollut erittäin vahva asema yritysrahoituksessa. 2000-luvulla kiristyneet pääomavaatimukset ja lisääntynyt varovaisuus ovat vaikeuttaneet pienten ja keskisuurten, mutta aivan erityisesti heikohkon luottoluokituksen omaavien yritysten rahoituksen saantia.

-Usein pankit ovat valmiita tarjoamaan osan rahoituksesta, mutta täydennykseksi tarvitaan muita lähteitä. Me näemme joukkorahoituksen roolin juuri tässä. Me ja sijoittaja-asiakkaamme haluamme mahdollistaa rahoituksen saannin pk-yritysten hyville hankkeille, Elisa Saarinen kertoo.

Pankin myöntämää rahoitusta voidaan täydentää esimerkiksi niin, että joukkorahoituksella kerätty osa on alisteisessa asemassa pankin saamisiin nähden. Sijoittajat saavat silloin rahansa viimeisenä, mutta heille maksetaan luonnollisesti korkeampaa korkoa. Rahoitusta tarvitsevalle yritykselle kokonaisuus pysyy kuitenkin melko edullisena. Joukkorahoituksella kerätyn lainan hinta on tyypillisesti noin 10-15 prosenttia.

Huolellinen analyysi

Rahoitushakemuksia Vauraus Suomelle tulee tasaisesti kaikilta aloilta, mutta rakennusala korostuu jonkin verran.

-Meillä näkyy, että rakennusliikkeillä on vaikeuksia saada pankkirahoitusta, liiketoimintajohtaja Ville Urpilainen toteaa.

Rahoitushakemuksista vain 5-10 prosenttia päätyy markkinapaikalle, jossa sijoittaja-asiakkaat voivat lainoja merkitä. Hyväksyttävät hankkeet käyvät läpi tarkan seulan. Pohjaksi otetaan Asiakastiedolta Riskimittari ja tilinpäätöstiedot. Lisäksi rahoitusasiamies hankkii tiedot kirjanpidosta sekä kolmen kuukauden ajalta tilitapahtumat ja selvittää mahdolliset vakuudet.

-Tärkeä osa pohjatyötä on luonnollisesti tehdä laskelmat rahoitettavasta hankkeesta, sen kuluista ja tuotoista. Jos kaikki nämä tiedot ovat kunnossa ja hanke vaikuttaa kannattavalta, rahoitusasiamies tekee luottoesityksen meidän luotto-osastollemme. Jos sekin näyttää vihreää valoa, menee hanke vielä toimitusjohtajamme tai ns. luottokomitean hyväksyttäväksi. Kaikkia näitä vaiheita joukkorahoituslaki ei edellytä, mutta ovat meille laatu on niin tärkeä kriteeri, että haluamme olla kaikessa huolellisia, Urpilainen painottaa.

Prosessissa asiakasyritys ja sen vastuuhenkilöt tutkitaan Asiakastiedon tarjoaman datan avulla myös siltä osin, ovatko nämä ns. poliittisesti vaikutusvaltaisia (PEP) tai ovatko he mahdollisesti terroristilistalla. Tätä vaatii laki rahanpesun ja terrorismin rahoituksen estämisestä. Epäilyttävät tapaukset on ilmoitettava poliisille tai heihin on kohdistettava korostettuja riskienhallintatoimenpiteitä.

Tappiot kurissa

Luottojen hyväksymisprosessin laatua on helppo mitata toteutuneilla tappioilla. Sijoittamisessa kyse on toki myös riskin ja tuoton tasapainosta, joten nollatappioihin pyrkiminen ei ole edes järkevää.

-Meidän tavoitteenamme on pitää tappiot eli epäonnistuneet hankkeet alle kahdessa prosentissa ja vuodesta 2016 lähtien ne ovat olleet selvästi pienempiä. Kun sijoittajamme hajauttavat rahansa ja sijoittavat ”korkoa korolle” -periaatteella tuotot ja pääomat uusiin hankkeisiin, on riski hyvin hallinnassa, Elisa Saarinen kertoo.

Jokaisella sijoittajalla on omat periaatteensa, joiden mukaan he sijoituspäätöksiään tekevät. Riskitasonkin voi valita eli korkeammalla riskillä voi tavoitella parempaa tuottoa. Vauraus Suomi on alkanut testata sijoittajien ja rahoituksen hakijoiden kiinnostusta ns. C-lainaa kohtaan. Tähän kategoriaan osuvat yritykset, joilla on Asiakastiedon luokitusjärjestelmässä vähintään 81 (maksimi 100) riskipistettä eli ne kuuluvat riskiluokkaan 5.

-Näitä yrityksiähän ei rahoitusmielessä palvele kukaan. Jos yrityksellä kuitenkin on hyvät vakuudet ja hanke todetaan toteutuskelpoiseksi, voidaan tätä tarjota sijoittajille. Ensimmäinen tällainen case on jo tehtykin, Ville Urpilainen perustelee.

Hallitsematonta riskiä ei joukkorahoituksessa ei oteta eikä sitä halua sijoittajakaan.

-Meille hyvä laina on aina se, joka maksetaan takaisin, Ville Urpilainen summaa.

Vauraus Suomen kautta rahoitusta on saanut yli tuhat yritystä yhteensä jo yli 140 miljoonaa euroa. Sijoittaja-asiakkaita sillä on noin 6 000.

Teksti: Ville Kauppi

Artikkeli on julkaistu Luottolista-lehdessä 3/2019.

Lue lisää asiakkaan tuntemiseen liittyvistä palveluista: https://www.asiakastieto.fi/web/fi/tunne-asiakkaasi.html