B2B-yritykset siirtyvät yhä enemmän sähköisiin palveluihin tavoittaakseen millenniaalit

itä mukaa kun uuden sukupolven teolliset ostajat yleistyvät, yritysten on sopeuduttava vastaamaan kasvaneisiin vaatimuksiin ja tarjottava entistä nopeampia ja asiakaslähtöisempiä palveluita. Tämä käy ilmi kolmatta kertaa Euroopassa toteutetun UPS Industrial Buying Dynamics Study ‑tutkimuksen raportista. 

Teollinen myynti vaatii nykyään enemmän analysointia ja sopeuttamista kuin aiemmin, kerrotaan UPS:n uudessa raportissa. Nykyään on tärkeämpää kuin koskaan tuntea ostajien ikä, tausta ja mieltymykset, ja tämä trendi vahvistunee sitä mukaa kuin yhä nuoremmat henkilöt toimivat ostajina.

”Millenniaalien kasvava osuus työpaikoilla haastaa alan pitkäaikaisia normeja”, toteaa UPS:n Euroopan markkinoinnista ja strategiasta vastaava johtaja Abhijit Saha. ”Nuoret, teknisesti lahjakkaat asiakkaat eivät halua pelkästään tilausten nopeita toimituksia vaan myös lisäpalveluita ja mahdollisuuksia myynninjälkeiseen tukeen. Euroopassa vuonna 2015 toteuttamastamme tutkimuksesta lähtien käynnissä olleet muutokset ovat nyt saavuttaneet käännekohdan: henkilökohtainen kohtaaminen myyntitapahtuman yhteydessä saa tehdä tilaa verkkomyynnille.”

Tämän vuoden kyselyyn vastanneista 33 prosenttia oli millenniaaleja eli Y-sukupolven edustajia, mikä on 10 prosenttiyksikköä enemmän kuin vuonna 2017. Tämä kasvava ostajasukupolvi on vähemmän lojaali perinteitä kohtaan ja tekee usein mieluummin taustatutkimusta sosiaalisessa mediassa sen sijaan, että ottaisi yhteyttä myyntiedustajaan. Millenniaaleilla on myös taipumus arvostaa vastuullisuuden ja tuen kaltaisia tekijöitä enemmän kuin perinteisiä tekijöitä, kuten laatua ja hintaa. Kasvavasta vaikutusvallastaan huolimatta nuorempi ostajasukupolvi on kokeneempaa sukupolvea rajoittuneempi siinä, mitä ja miten paljon he voivat ostaa. 

Tutkimuksen mukaan ostajat jatkavat yleisesti ostokäyttäytymisen muuttamista ja tekevät ostonsa yhä useammin suoraan valmistajalta tai verkkokaupoista. Millenniaalit haluavat vielä selvemmin ostaa suoraan valmistajalta ja verkkoalustojen kautta. Kahden viime vuoden aikana eurooppalaisten jakelijoiden myynti laski 17 prosenttia, kun taas valmistajien ja verkkoalustojen myynti kasvoi 5 ja 19 prosenttia.

Millenniaalisukupolven ostajat sanovat tilaavansa lähes puolet tuotteistaan ulkomailta, mikä on huomattavasti enemmän kuin vanhemmilla ostajilla. Vastaajat ovat myös halukkaita maksamaan enemmän nopeammasta rajat ylittävästä palvelusta: 26 prosenttia odottaa tilauksensa toimitettavan kahden päivän sisällä, ja jopa 81 prosenttia on sitä mieltä, että heidän tilauksensa on joskus toimitettava saman päivän aikana.

Myynninjälkeisen tuen saatavuus on yhä tärkeä osa liikesopimusta. Tämän trendin vallatessa alaa kaikkien ostajien ja tuoteryhmien parissa vaativat millenniaalit yhä useammin parempia asiakaskokemuksia. Jopa 87 prosenttia kaikista millenniaaleista sanoo todennäköisesti siirtävänsä ostojaan muualle saadakseen parempaa tukea oston jälkeen seuraavien 3–5 vuoden aikana. 

Industrial Buying Dynamics Study 2019 ‑tutkimus perustuu yli 2 500 haastatteluun 22–70-vuotiaiden ostajien kanssa, jotka ostavat teollisuudessa tarvittavia osia, tuotteita tai toimituksia. Tutkimuksen eurooppalainen osa toteutettiin neljällä suurella eurooppalaisella markkina-alueella (Ranska, Saksa, Italia ja Iso-Britannia), ja vertailukohtina olivat Yhdysvallat ja Kiina. 

Eurooppaa koskevia faktoja tutkimuksesta

Ranskan teolliset ostajat ostavat todennäköisimmin suoraan valmistajalta (51 prosenttia myynnistä) ja epätodennäköisimmin verkkoalustoilta (20 prosenttia myynnistä), mutta ranskalaiset millenniaalit ovat todennäköisin verkkoalustoilta ostava ikäryhmä. Tämä viittaa tulevaisuuden kasvupotentiaaliin. Ranska on tutkimuksen maista ainoa, jossa teolliset ostajat kääntyvät tuotteita ja toimittajia tutkiessaan vielä nykyäänkin mieluummin myyntiedustajien kuin muiden kanavien puoleen.

Saksan teolliset ostajat ovat Euroopan hinta- ja laatutietoisimpia. Heistä 63 prosenttia pitää hintaa ja 60 prosenttia laatua tärkeimpänä tekijänä toimittajan valinnassa. Saksalaisilla ostajilla on suuremmat odotukset toimitusnopeudesta kuin keskimääräisellä eurooppalaisella ostajalla.

Saksalaisostajien tapaan italialaiset käyttävät verkkoalustoja noin neljäsosassa ostoistaan. Italialaiset ostajat arvostavat vastuullisia myynninjälkeisiä ratkaisuja. Heistä 57 prosenttia piti noutoratkaisuja tärkeinä ostopäätöksen tekemisessä ja 49 prosenttia koki kierrätysratkaisut yhtä tärkeiksi (koko Euroopan vastaavat luvut olivat kummassakin tapauksessa keskimäärin 47 prosenttia).

Iso-Britannia on tutkituista neljästä Euroopan markkina-alueesta kaikkein eniten painottunut verkkokauppaan. Brittiläiset ostajat käyttävät toimittajia tutkiessaan verkkolähteitä (verkkosivustoja ja hakupalveluita) enemmän kuin muut eurooppalaiset ostajat, ja he käyttävät myös myyntiedustajia vähemmän.